Rafael de Medeiros Macedo sabe, antes de qualquer coisa, o que uma negativa custa. Cresceu vendo a mãe, Edilma, vendedora com 25 anos de experiência na área, enfrentar portas fechadas e mercados áridos. Nunca quis aquele caminho. E foi exatamente por aquele caminho que o mercado o encontrou.

Aos 20 anos, uma viagem ao São João de Patos dependia de ter emprego. Entrou na Unidentis, operadora de planos odontológicos com atuação no Nordeste, pelo setor administrativo: cadastro, faturamento, processos. Quinze anos e uma série de escolhas depois, traçou uma rota difícil de ignorar: do cadastro ao faturamento, do faturamento à supervisão comercial, da supervisão à gerência sênior, da gerência à diretoria. Há dois anos e meio no comando da área comercial, recebeu uma operação com 50 mil clientes e entregou 200 mil. Tinha 14 vendedores ativos quando assumiu; hoje são mais de mil, espalhados pela Paraíba, Pernambuco, Rio Grande do Norte e Alagoas.

No setor de saúde bucal, qualquer produto bem posicionado encontra demanda. A complexidade é outra: sustentar presença num mercado que cobra reinvenção constante. Só em Pernambuco, onde a Unidentis chegou há três anos, a operadora compete com 32 produtos diferentes. Na Paraíba, são 4. Rafael precisou aprender a enxergar esse novo terreno com olho mais crítico, especialmente depois de assumir pessoalmente a frente da praça recifense. A resposta foi a que sempre deu: ouvir mais do que falar, entender mais do que reagir.

O número que talvez defina melhor Rafael é outro: oito anos. É o tempo de fidelidade que alguns clientes mantêm com ele mesmo quando concorrentes apresentam preços menores. "Sou filho de vendedora, então sei todas as dores e os problemas que eles têm", explica. É aqui que ele escuta, reinventa campanhas, leva equipes para Gramado, busca capacitação em São Paulo.

Raíssa, sua esposa, enxergou nele o comercial antes que ele mesmo enxergasse. Arthur, seu filho, nasceu no pico da pandemia, numa casa onde ela trocou de quarto para que o marido não perdesse o foco. Quem tem essa retaguarda não para por pouco.

Rafael Macedo entendeu cedo que crescer sozinho é um equívoco: o que sustenta uma carreira de verdade são as pessoas que você escolhe carregar junto.